私人教练如何提高续课率-私人教练谈续课的技巧

1、 服务是最好的销售

在销售行业有一句话很经典，服务是最好的销售，俱乐部是以服务为核心，私教与服务也是如此，怎样理解服务？笔者是这样理解的，从私教服务来说，服务包括态度和技能两个方面，态度是私教在教学过程的投入程度，而技能是服务的工具，也是确保服务质量，实现客人希望值（健身目标）最根本的保障，在私教1对1的教学过程中，最能体现服务态度的是保护帮助，也是充分体现私人教练的贴身教学服务不可缺少的环节，也是确保锻炼安全有效和提高授课质量的根本保证，例如，客人在锻炼过程中的鼓励加油（喊坚持、加油、再来一次或是很好、非常棒）之类的激励性言语，既活跃锻炼氛围，提高锻炼的热情，让客人充分感受和享受健身锻炼带来的乐趣，当客人在跑步机上跑的过程中，你也可以这样问，这个速度你觉得行吗？或是感觉怎样？感觉可以吗？等等的询问非常必要，这样既可使你与客人之间达到融洽，也反映出私人教练良好的职业素养，这就是服务态度的真正体现，如果私教让客人真正体会到你的服务态度很投入，即使你目前存在技能方面的欠缺或不足，也会赢得客人好感，有可能考虑再续你的课，反之，在教学过程中不够投入，漫不经心，将不愉快的情绪传播给客人，和周边的会员、同事闲聊或随意接打电话，消极服务，如果是这样工作态度，可想而知，那位客人会愿意再续课吗？有关私教服务态度方面的实例很多，这里就不一一列举，总而言之，要有服务的精神，以服务为荣，才能使教学更加投入，由此，使你成为备受欢迎的人，从而提高续课率。

2、 提高服务技能，做到超值服务

想做到超值服务，必须提高服务技能，前面有提到技能确保服务质量，实现客人希望值（健身目标）的根本保障，技能就是专业技术水平（好的技术才生产出好的产品），过硬的专业技能是获得最佳锻炼效果的根本保证之一，如果没有技能或是技能不过硬，即使是态度再好，教学再投入，因教学方法欠佳，效果就大打折扣，换句话说：方法不对努力白费；方法找对事半功倍，如果你所教过的客人，不论是增肌还是减脂，效果很好，实现客人希望值，难道还担心客人不再续课吗？就算他本人因某种原因不再续课，但相信会有很多客人慕名而来，相反，一位减脂的客人请你当他的私教，教了半年还是老模样，一点也没有改变，或是越减越胖，又找不出原因何在和解决问题的方法，也找不到让客人接受的理由，客人不但得不到应有的回报，浪费客人的宝贵时间和精力，有的甚至导致运动隐患，可想而知，客人还会续课吗？这是不可能的，只有利他，才能利已，也就是说，只有帮到客人，才能帮到自己，可见，只有提高服务技能，才能做到超值服务，提高续课率。

3、 学习自我增值，提高竞争力

人的一生是不断学习的过程，学习自我增值，提高竞争力，你现在做的出色，通过不断的学习积累与提升，会做得更出色，学习的途径和方式很多，如参加培训，或同行交流取经等方式都有助自我提升，往往某些私教自以为是，目前业绩做得还挺好的，用不着再学习，有这种想法是错的，往往不学习之前，总认为什么都懂，其实如果改变你的心态，参加学习培训，才知道自己无知，所谓听君一席话胜读十年书，这点笔者深有感触，现在做得好不等于将来做得好，从行业里的迹象可以看到，有些私教刚刚开始凭着嘴皮不错，外形很好，业绩在团队里数一数二，后来，由于专业技能欠缺，教学质量差，教一个跑一个，带一个走一个，自己也不舍得投资自己，不愿学习提升，如果在乎眼前的得失，就会失去未来，最终自己打败自己，路子越走越窄，有的出于业绩和生计的双重压力，不得不离开这一行，私教的外形只是硬实力，专业技能是软实力，只有提高核心优势，才能提高竞争力，可见，是跑得快不一定跑得久，如果专业技能差，就算是跑得快，但跑不稳，更不能跑得久，唯有专业技能过硬，才能跑得稳和跑得久，只有专业才能使你更出色，专业才能持久，提高技能就是提高竞争力的唯一途径，这里我想说的是，有的私教因业绩不好，就埋怨大环境，会员质量差或是分配启蒙很少等等，其实这些都不是理由，应该从自身找原因，儒家文化有一句富有哲理的话：“行有不得，反求诸已，”意思是凡是行为得不到预期的效果，都应该反过来检查自己，如静下心来问问自己为何没有续课率，是服务态度还是技能，或是沟通有问题等等方面存在不足，怎样克服与改进，是否重视客人的反馈，所带过的客人效果如何？有多少客人续课？，有多少成功案例？等等，还有看看身边做得好的私教有哪些优点，自己有哪些不足，例如是服务态度，还是技能等，说到这里让我想到一句名言：“要为成功找方法，不要为失败找理由，”可见，成功者总有成功的方法，失败者总有失败的理由，不论成功与失败，方法总比困难多，当然，某些私教可能因工作环境的原因或是受本俱乐部的企业文化和管理系统的影响，追求短期业绩，没有给员工时间的支持或是和对员工的提升重视不够，只能停留在现有的水平，能力有限，缺乏战斗力，从长远来说既不利个人的发展也不利企业的发展，这里我想说的是，做为企业帮助员工找到完成业绩的方法，比给员工下达业绩任务更重要，帮助员工找到完成业绩的方法是培训，通过培训可提高员工素质，从而提高企业竞争力和增长企业效益，那么私教如何给自己做到有效的充电，提高竞争力呢？要对自己有清醒的认识，那方面需要提高，目前急于提高的是哪方面？是理论还是实践，或是营养，运动损伤等，选择哪些培训机构更适合提升自己，只有如此，真正通过充电来全面提高综合素质才能适应职业的需要和提高竞争力，在工作中如鱼得水。

4、 做招牌菜，突出个人亮点

每个人都有自己的强项，必须充发分发挥自身的优点，并在工作中体现出来，这里提到的“招牌菜”就你的强项在哪里，是增肌还是减肥，或是体能训练（增强体质），以及特殊人群等，必须清楚，假如你的强项是增肌，而减脂方面的经验欠缺，那么在选择客人的时候尽可能选择需要增肌的客人，在这样教学过程中就能得心应手，有的放矢，既成全他人的美，自己也有成就感，并为自身树立良好的口碑，相反往往有的私教为了追求业绩，不论是否适合自己的客人都硬着上，结果不但达不到客人健身目标，反而导致运动伤害，给自己带来负面的影响，甚至客人投诉，这种行为不但对客人不负责任，也是对自己不负责任，续课率越来越低，工作压力也越来越大，这种现象在俱乐部为数不少，为何有些客人请私教教到半路就提出要更换教练，有的甚至课还没上完就再也不来健身，导致资源的流失，不但影响续课率，也使俱乐部续会（卡）降低，以上出现的问题是其中之一。

5、 打造个人品牌，树立良好口碑

口碑有正面和负面，当你所服务过的客人都能实现他们健身目的，得到客人的认可时，给你带来正面的口碑，无疑提高个人的品牌效应，这时会给你带来源源不断的客人，从而提高你的续课率，这就真正体现出服务是最好的销售，如此的话，你每个月就不必花太多的精力去开发新客人，反而客人会慕名而来，就不愁业绩完成不了，同时你会从量变到质变，从过去每节课只是200元，现在可能是300元或400元，以前每天要上6-7节课，现在每天只上3-4节课，既保证教学质量，客人满意，你也开心，同时也提升自身价值，打造个人品牌，你的名字就是品牌，笔者在所到的大中型俱乐部培训过程中，经常提到有能力的私教是选择客人，不是客人选择私教，这就是个人品牌效应，你的私教之路就越走越宽，越走越顺，这里需要提到的是，形象好，青春活力做私教是有一定的优势，但不是成为优秀私教的唯一，更不能做骄傲的资本，即使外型不太出众的私教服务态度好，专业技能过硬，常常会赢得客人的信赖，私教也不是靠吃青春饭，反而有些私教随着年龄的增长，教学经验和阅历的丰富，更善于跟客人沟通，往往倍受客人的欢迎，从国外私人教练行业多年发展来看确实如此，可见，只有提高软实力，做到内外兼修，真才实料才是立足之本，可以肯定的是，在请私教的客人当中大多数是想实现他们的希望值（健身目的），带有其他目的请私教的客人只是20%，不论是什么健身目的，达到健身效果是毫无疑问，谁不想获得最佳的健身效果，假如随着时间的推移，假如你所教过客人都实现他们的希望值，相信一定能提高续课率。